Fasa Tiga - Grow

Ditulis oleh Tim ABS Digital

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

Selepas dah betul-betul keep, baru boleh grow. Mengikut GKG Funnel, ada 4 cara iaitu upsell, next sell, cross sell & referral.

UPSELL

Upsell ialah skill untuk meningkatkan Average Order Value (AOV) dengan produk yang sama. Contoh, produk utama kita berharga RM50.

Kalau mereka check out terus, kita cuma dapat RM50. Tapi, kalau kita boleh minta mereka tambah dengan produk sampingan RM20.

Mereka sudah check out dengan nilai RM70. Kalau 300 orang pembeli sebulan, dah dapat extra RM6,000. Setahun dah RM7,200.

That’s why big brand seperti McD sentiasa upsell set instead of ala carte. Atau mereka akan upsell dengan fries mereka. Tambah RM3 sahaja.

Traffic McD sehari 200-400 sehari. Kalau tambahan RM3 dah beri extra RM600-RM1,200 sehari.

Kalau Starbuck, memang push untuk ambil venti berbanding grande. Mereka akan cakap hanya tambah lagi RM2.

Oleh itu, bisnes kita wajib ada item untuk kita upsell. At least, kita dapat untung lebih untuk cover cost overhead.

NEXT SELL

Next sell ialah kita mahu pelanggan kita beli lagi produk kita berkali-kali, berulang kali sampai bila-bila. But how?

Ada banyak cara antara:

1 - Sistem Follow Up

Kebanyakkan orang akan stop selepas pembelian pertama. Dah dapat duit, hantar barang/servis, habis.

Dengan sistem follow up ini, mereka akan sentiasa terima tips & recommendation daripada kita.

Kemudian, sudah ada tarikh yang kita set untuk mereka buat belian lagi sekali. Lagi bagus, setiap belian ulangan akan dapat extra points.

2 - Subscription

Senang kata, kita buat pakej 3 bulan, 6 bulan atau 12 bulan penggunaan. Kita bagi harga lebih istimewa.

Baru lah mereka lebih konsisten untuk guna produk kita. Kita juga boleh advice bahawa ambil subscription untuk nampak kesan yang lebih baik.

Kalau ada sistem, boleh buat auto subscription, auto deduct dari debit/kredit card pelanggan dan hantar produk/servis.

3 - Produk Baru

Kalau kita ada pelancaran produk baru, kita boleh bagi special offer atau special edition kepada pelanggan sedia ada.

Dan perkara ini sangat memberi kelebihan yang besar kepada kita. Pertama, mereka akan rasa lebih istimewa. Jadi, kesetiaan mereka akan bertambah.

Kedua, kita akan dapat advance feedback yang kita boleh boleh improve atau testimoni yang kita boleh guna pakai sebelum kita release kepada public.

Oleh itu, market akan terima high quality and value product.

CROSS SELL

Cross Sell pula ialah skill untuk meningkatkan Average Order Value (AOV) dengan produk yang berbeza. Biasanya side product yang complement produk utama.

Ataupun, apa sahaja produk yang boleh kita combine dengan produk utama. Antara cara yang kita boleh ialah:

1 - Burger Method

Burger tak akan jadi burger kalau hanya ada daging tanpa roti & sayur. Sama juga seperti produk kita.

Produk utama kita susah nak beri kesan yang lebih power kalau tiada support dari produk A atau B.

Saya bagi contoh produk kurus dalam bentuk Sachet. Oleh itu, boleh disokong dengan produk limited shaker atau ebook diet.

Produk kurus kita RM70, shaker RM20, ebook diet RM30. Total kalau ambil semua ini dah RM120. Nampak? Extra RM50 profit.

Kalau sebulan ada 100 pembeli, dah dapat easily extra RM5,000. Hanya dengan tambah produk & offer kepada pelanggan.

2 - Package Method

Kita terus bagi option nak pakej A atau B. Pakej A hanya dapat product. Pakej B akan dapat banyak produk.

Contoh:

 Pakej APakej B
Kurus ABC (RM70) /
Shaker (RM20)/
Ebook Diet (RM30)/
PostageTambah RM10Free
Refund PolicyTambah RM20Free
Harga

RM70 + RM10 Kos Pos = RM80,

RM80 + RM20 Refund Policy = RM100

RM150

Oleh itu, pelanggan lebih jelas untuk memilih dan nampak pakej mana yang lebih berbaloi dan lebih melindungi pelaburan mereka.

Biasanya, memang kita wujudkan pakej yang berat sebelah which is untuk push mereka ambil pakej yang kita preferred.

Referral

Referral merujuk kepada pelanggan sedia ada kita sedia & rela mempromosi brand kita kepada kawan-kawan mereka di offline & online.

Dalam bisnes, ada 2 cara untuk dapatkan referral iaitu:

1 - Paid

Kita ajak mereka untuk jadi ejen/rakan niaga untuk produk/servis kita. Setiap kali ada tempahan, mereka akan dapat komisyen.

Di Malaysia, kita sebut sebagai sistem ejen. Sistem ejen yang merangkumi banyak terma seperti:

  • Leader
  • Distributor
  • Monster Stokis
  • Stokis
  • Mini Stokis
  • Monster Ejen
  • Ejen
  • Mini Ejen
  • Dropship

Dan macam-macam lagi terma yang ada. Dan setiap lapis ejen mempunyai jumlah komisyen yang berbeza.

Contoh:

  • Stokis (50% komisyen)
  • Ejen (30% komisyen)
  • Dropship (10% komisyen)

Biasanya, cara ini digunakan untuk produk fizikal. Kalau produk digital, praktis memang 40%-50% komisyen.

Perangkap pada sistem ejen cara ini ialah pada bahagian costing. Silap bagi harga dan komisyen, kita yang akan terbelit.

Oleh itu, tuan/puan perlu betul-betul kira kos. Kemudian, execute sistem ejen dengan betul. Anda boleh belajar lebih dalam.

2 - Organic

Kita beri beberapa rewards kalau mereka buat refer kawan kepada kita. Dan, perkara ini terpulang kepada pengguna kita tanpa paksa.

Dalam kajian kes yang menarik oleh dropbox. Dropbox ialah company cloud storage. Kita simpan semua yang nak simpan dalam cloud.

Oleh itu, kalau computer kita rosak atau files kita hilang, memang tiada masalah. Boleh retrieve semula dengan login ke cloud storage dan download.

Dropbox offer free extra storage kalau user mereka refer kepada 5 orang kawan mereka yang sign up dropbox.

Apa yang kita boleh buat?

Pertama, kita minta referal dari pelanggan kita. Kita terus close referal yang diberi oleh pelanggan kita. Kalay close, kita beri insentif kepada pelanggan kita.

Insentif tak semestinya wang. Boleh jadi baucer kupon, free product atau free extra points. Tapi, biasanya insentif wang memang really works well.

Kedua, ini terjadi semasa ada ahli tim kami menjalankan bisnes di Universiti. Beliau menjual telekung lycra.

Setiap kali pembelian dibuat, beliau akan beri surat terima kasih dan 10 kupon diskaun. Dalam surat itu, beliau minta jasa baik pelanggan untuk beri kupon kepada kawan mereka yang berminat.

Hasilnya, hanya 2 bulan sahaja beliau run ads. Lagi 3 bulan, leads masuk non stop dari strategi pemberian kupon percuma ini.

NAK KAMI BANTU SUSUN KEMPEN MARKETING BISNES ANDA?

No. 26-2F, Jalan Setia Perdana BB U13/BB, Setia Alam, 40170 Shah Alam, Selangor Darul Ehsan